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2013.9.4
選ばれることのありがたさ

内輪の話で恐縮だが、当社の営業マンはとても少数である。
売上規模からすると非常に少ない人数で営業活動を行っており、営業マン1人当たりにすると平均3億円以上を毎年売っている。
当社には超高性能CTスキャナーなどの億単位の商品はないので、毎年3億円売り続けるのはとても大変だ。

では、当社の営業マンは皆スーパー・セールスマンかと言うと、そんなことはない。
もちろん茶髪でチャラチャラした営業マンはいないが、どちらかと言うと真面目だが無口で、スーパー・セールスマン像とはかなり違うタイプが多い。

でも、こんなに売れてしまうのには理由があって、当社の場合、既設のお客様の90%以上からリーピートオーダーをいただいているのだ。
つまり、営業マンがガンガン売っていると言うより、既設のお客様が進んで当社を選んで注文いただくケースが多いのである。

私が経験した実話であるが、いつも価格に対して非常に厳しい民間病院のお客様から、システム更新の注文を無競争でいただいたことがある。
なんと、当社のSEを非常に気に入って、システム更新の担当としてご指名をいただいた後、そのままライバルメーカーは検討もしないで決定してしまったのである。

その時私は、営業活動と全く関係なく注文が決まり、今時こんなありがたい話があるのかと感激してしまった。
もちろんその後に厳しい価格交渉が待っていたことは言うまでもない。

しかし、いつもSE頼みで注文が取れるわけではなく、もちろん営業マンも努力をしている。 心がけているのは、自分がセールスしているシステム製品を通じてお客様の課題に対してどういう貢献ができるかを常々考えて、解決方法を提案していくことだ。

そうすることで、既設のお客様に十分にご満足いただき、その結果として新規のお客様を紹介していただける機会が増えて、徐々に業績が拡大していると実感している。
こんな時代に大変ありがたい限りで、益々既設のお客様を大切にしていかないといけない。