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2013.11.25
営業マンの役割

皆さんは、営業マンという職業についてどんなイメージをお持ちだろうか。

一般的に、営業マンは物を売ることが仕事だ。
そのためにお客様を何度も訪問し、競合に負けないようにセールストークに磨きをかけて、お客様の予算に合うよう価格の決済をとり、見積書を提示して契約までこぎつける。そして販売計画を達成するために一生懸命に営業活動を行う。

でも、こんな営業マンは、お客様から見たらとても嫌だろうと思う。売ることのみが目的では、私がお客様の立場でも近寄りたくない。何か不要な物まで買わされてしまいそうだ。 以前は、私も営業マンに対してこんな印象を持っていたから、自分自身の職業にもかかわらず、どうしても好きになれなかった。

お客様の課題に対してどういう貢献ができるかを常々考えていると前回コラムでお話しした。当社のお客様は、病院内の組織や運用のみならず、IT技術やネットワークにも詳しいため、十分な訪問準備をしていかないといけない。

現在の成熟した市場では、同じような製品が溢れているから、営業マンは「自社製品を通じて、お客様の課題をどのように解決ができるのか」について、徹底的に考えることが必要だ。そしてお客様も気付いていない課題を見つけ出して、その解決策を提案できる専門家でなければならない。当社の営業マンが実践しているのはまさにここなのだ。

そのためには、営業マンもお客様と同等以上の勉強が必要で、育成にも非常に時間がかかる。一般的に、営業マンとして一人前になるのに少なくても5年、成績がトップグループの営業マンはみな10年以上かかるのではないだろうか。

私たちはこれからも、医療に携わる企業として情報システムのプロフェッショナルの自覚を持ち、誠実に仕事に取組みながら勉強を重ねて、お客様により貢献できる営業マンを育成して行きたい。